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仿石漆盈利模式36计之 仿石漆的痛点(2)

发布者: 久巴漆    时间:2022/11/16 9:26:58

(续上期)

第二节 外墙仿石漆,决定业主的购买原因有哪些?

在仿石漆涂装市场,业主在选择每一个商品的时候,他选择的因素是由哪些方面决定的呢?了解到这些,可能在你以后做客户推广,跟业主沟通的时候,会有一定的帮助。决定业主购买产品的原因,我们大致列举了以下十个因素:

因素一:朋友介绍。业主最相信的是什么?专业的介绍、专家的介绍或者朋友的介绍,这个很重要,尤其是在涂料的这个领域里面,这个购买因素,可能能达到80%多以上。也就是说很多业主他首先会听从专业人士的建议,会听从亲朋好友同学的建议。所以说,做生意有时候我们讲做人脉,首先,你要是在当地签约市场的话,你要先把你的人脉利用好,你人脉好,朋友愿意帮你推荐,业主才会相信你,所以说这一点很重要。

因素二:产品的性能。为什么要将产品性能问题列为第二位?在外墙涂料领域,知名度是不是更重要?对,很重要,但是没有产品性能那么重要,尤其是外墙仿石漆,从业主的角度来说,他最怕什么?他最怕的是品质不好,怕产品质量和性能不过关。所以,如何让他了解到你的产品性能超越其他品牌的?你用什么方式让业主能够提前体验到产品的性能?所以这个产品的体验就非常重要了,你说你的产品能满足客户的痛点:不怕脏、特别防水、特别耐水,那你用什么方式来证明给他看?你让他怎么体验?我们讲体验式营销,也就是说你让他看到了解决仿石漆的痛点,产品给到他信心,所以产品的性能是决定用户购买产品的一个很重要的因素,因此能够排到第二位。

因素三:品质保证。我们在做合同的时候,或者是做协议的时候,都有一个品质要求,我给你付款,那么你给我提供什么样的品质。这个很重要,所以我们在做一个涂装订单的时候,一般情况下外墙涂装订单的这个金额都不会太小,对于业主来讲属于一个大宗采购。所以在品质保证方面,你需要有怎样的办法呢?例如:在质量保障的方面,久巴漆推出了一个严格的验收标准,给您承诺的产品做到什么程度,施工完成后按照这个标准来验收,达不到这个标准的话,你可以扣我的钱,所以说这个品质保障能够排在第三位。

因素四:终端形象。终端形象其实是品牌力的很重要一部分,当然了,有些人说我不用开店,我不用终端,我就靠自己的这个手艺也能做到单子。这个很正常,因为没有任何一个品牌在一个领域里面能够占到百分之百的占有率,能占到30%的占有率已经是绝对的领导者了,所以说我们不要去说这种能够靠个人手艺接单的这种工头,他也没有错。但是做生意,就是要做到更多的这种陌生人能够接受我,也就是说,终端这个展示很重要,你在当地如果说能有一个好的卖场,你有好的一个展厅,这个对你接单来讲,是有很大的帮助的。

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因素五:施工的标准。因为做外墙涂料的话,我们讲叫“三分涂料,七分施工”,这是中国的古话说的。手艺人就是做手艺,这个施工的标准对业主来讲很重要,因为涂料施工有80%以上属于隐蔽工程,比如说基层做的到不到位?基层你用的什么材料?分格你怎么分的?你用什么材料来分的?有没有什么隐患?你这个底漆是不是做到位了?做了多少量?比如说你彩点喷了多少量?是不是覆盖到位了等等,施工的标准就是工艺标准,这一块非常重要,这是给到业主承诺。

因素六:知名度。知名度毫无疑问是决定消费者购买涂料很大的一个影响因素,因为,你的知名度越高,然后客户他越容易接受,相信品牌的力量,这个是毫无疑义的。所以任何时候我们都需要做品牌,这品牌到底该怎么做呢,我们以后有专题的讲这个问题。

因素七:样板房。样板房的作用在任何一个地方都是很重要的,如果说,我在当地有一套做的非常好的样板房,这个对你来说,对于让客户下定决心跟你来签单是有很大的帮助的。从长远来讲,您想把这个生意在当地持续的做下去,你一定要把每一个房子都要当成样板房来做,要把每一套房子当成自己家来做。这样的话,你才能够确保在当地把你的口碑做起来,尤其是你们在县城、乡镇本身圈子就不大,隔得也不远,你一个做不好马上传开了,所以你一定要把每一套房子当成样板房来做,这个非常重要,有时候不要为了省那一点点的辅材费用,省那一点点人工费,或者省那一点点的材料费,弄到最后用四个字来形容叫:身败名裂。

因素八:品牌的实力。具有一定的品牌实力,这也是客户选择你的一个决定性的因素,你这个品牌在整个行业里面,能够爬到什么位置,你这个品牌是否有实力,也就是说现在每一个消费者,他都会通过各种各样的方式去了解,现在资讯非常发达,通过手机就能搜索查找到哪些有影响力的建筑外墙涂装曾用过你的品牌,如果你这个公司连听都没听说过,甚至连公司的网站都没有的话,,那么,你做的这个品牌,他的实力怎么样就可想而知了。

因素九:样板的效果。你给业主提供的样板,就是个销售的武器,也是也非常重要的。事实如此,有时候一块样板做出很精致、很漂亮的效果,就能打动一个用户。到了最终上墙的时候,是不是能做出跟样板一样的效果?虽然说是不一定的,(因为做样板,一般来说是厂家,在公司里面是专业制作的,跟现场制作,他肯定是有一点点区别),但你应该在选择跟这些品牌企业合作的时候,要看这些公司给你提供的样板,是不是很精致、很漂亮。最起码,这是反映一个品牌实力的一个缩影。

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因素十:导购的能力。关于接单的这个问题,这是一个大的课题,对于销售人员,他的接单技巧,接单的能力如何提升?我们将会作为一个专门的课题来探讨,导购的能力,有时候他是能够决定你这个订单,签约成功率的一个很大的因素。以上是我们今天罗列出来的,关于促成客户签单外墙涂料购买的十大因素。

(下一期:第三节:业主最看重外墙仿石漆的产品功能有哪些?敬请留意)



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