(续上期)

第六节 如何提高签单成功率的三个因素：报价、体验、签约

上一节我们讲到如何把销售体系的职能转换成设计体系（设计师）这么一个方法来做。销售体系是我们每一个店面最重要的环节，所以，要提高签单成功率，大致由：报价、体验、签约这三个因素组成。

因素一，报价。一般来讲，销售人员跟这个业主很容易就谈到，“多少钱呢？”、“你报个价格给我”，整个行业里面，很多仿石漆经营者报价的方式都是很简单的方式，不慎重的方式。所以说在整个签单里面报价体系是一个非常谨慎的方式，不能随意报价，报价要讲技巧，要讲方式。因为作为业主来说，他的第一反应就是：哎，你多少钱？然后明天又找另外一家问多少钱？为什么他的价格比你的要高或要低？甚至有人打电话说，我这个120块钱/平方，另外一个打电话说，我这个80元/平方就做了。你要想在当地做出差异性，就要展现出你的规范，如谨慎、认真、负责的态度。所以，关于报价方面，我们认为是要形成一个体系的报价。先从报价开始，我们的这个销售人员为什么叫“设计师”呢？就是因为他要设计报价方案，我们一般要求我们的合适伙伴的报价方案是这样的做法，一本手册内容分几个模块，比如公司介绍，他要组织一下语言去描述，产品的特点，产品的工艺，25道工序又或者18道工序，每一道工序是怎么做的都要清楚，最后才是报价。所以这个标准的报价表很重要，我们会给业主提供两本这样的手册，这些手册有些会留给业主，让他在家里面慢慢去研究，我们希望通过这种方式让业主仔细研究我们了解我们的东西，不是说打个电话报了价以后就没下文了。做一本这样的资料才花多少钱呢？大概20块钱，找个打印店打印出来就可以了，你这么谨慎、认真的去报价，业主看到你这样规范的方式，是不是对你高看一眼？别的人都是写张纸那样列出一平方多少钱。因为本身来讲做一个外墙的一个整体涂装项目，单值都不会太低的，多的30万，少的7、8万。一个项目做这样一份文件是应该要做的，如果连这个都不愿意做，那怎样能接到更好的单子呢？所以报价这一块，一定要完整、谨慎。

因素二，体验。首先不管是报价还是体验，都要清楚我们想要达到什么样的目的，其实就是要业主对你、对我们的产品要有一个根深蒂固的观念，要在他脑子里面形成一个标准——这个品牌确实跟别人不一样，做事严谨，方案合理、成体系。他需要看产品功能，你就给他做完整的体验，证明你的产品特别硬，你的产品特别防水，你的产品特别耐脏。这些，你怎么给业主体验？你怎么样能让业主看得到？很多品牌都会提供一些标准的体验方式。所以说销售产品，我们叫体验式营销，就是要在业主的脑子里面形成一个深刻的印象，先入为主， 就是先把这个产品的品质和标准放在这里，他即使现在不跟你签单，明天同行找他谈的时候，他就会按照你这个标准去跟同行沟通，同行做得出来吗？很多同行做不出这么完善的报价方案和这么强大的体验功能。他即使现在不跟你签约，你让他再去找同行比，无所谓，比三家四家五家，比完之后，他如果回头，跟你签约的可能性大概是80%以上了。

因素三，签约。关于这个签约的几个要点一定要注意，签约的合同版本很重要，版本里面的内容更重要的是付款，签约是不是给定金，不给定金的话这个签约有什么意义？很多人说，我签了合同，但是我一分钱都没收到，那等于是没签。所以给定金才能签约，签约后材料进场要付到百分之五十，然后做到什么程度要付百分之三十，做到最后你要付到多少。那么也就是说在签约里面最重要的一点，就是要保证资金这一块约定到位。如果业主跟你说：你先干，干完以后，我再给你钱，那你能不能做？当然有些人说我也能做，关系好，那就另当别论了。但是大多数的订单是不能做的，一定要在签约里面把这个付款方式约定得清清楚楚才不会被动，否则，你做这么个项目做一年下来后发现欠了200万，那你这个生意还怎么继续下去？现金流哪里来啊？那也就是说在签约里面一定要把这个付款约定清楚。我们很多好的经销商是什么情况？签约的时候业主付5,000块定金，这个叫定金，然后再约定我方人员进场的时候要付到百分之50的款，付到百分之50的款的时候，就意味着材料的款已经到位了，我不需要自己垫资去买材料了，还有施工人员的生活费有着落了。然后再约定干到什么程度，再付30%，那么基本上大部分成本就已经回来了，做完以后我把账结清，基本上这个项目就顺顺利利的完成。

如果说业主签约付定金后又说不做了，那不好意思，这个钱我不能退。还有一个就是这个设计师签约的时候，他要负责从头至尾都要全程跟进，包括设计方案，过程管理，签约收款等他都要完成，然后才能够给他结算奖励和提成。

所以，如何提高签单率的三个因素，我们再强调一遍，报价要严谨，体验要标准，合约要明确，把这三块做到位的话，你的签单成功率，就会大幅度提高。

（下一期：第七节 项目经理的管理和考核方案 敬请留意）