新闻资讯
NEWS CENTER发布者: 久巴漆 时间:2022/12/13 9:26:53
(续上期)
第8计:顺手牵羊
“顺手牵羊,搂草打兔子”,不要理解为去顺走客户的东西。做仿石漆营销,顺手牵羊的案例有很多种,下面给大家列几种最常规的增加销售业绩的方法:
第一,通常我们的销售人员在走访老客户的时候,无论是签单还是工地检查,又或者是回访业主的时候,我们已经和旧客户建立了一个良好的信任关系,大家是不是身边也有朋友在建房子,需要做仿石漆呢?一般来说,每一个曾经修建房子的人,可能也会有几个朋友正在或许准备修建房子,这个时候,你请他帮你推荐一下客户,他一般都不会拒绝,而且你有了现有的这个业主的推荐,你再去和他的朋友沟通,往往会容易很多。所以,这就是我们说的“顺手牵羊”,目的是要把老客户的关系和资源牵出来。
第二,“顺手牵羊”的方式,就是扩大和你现在客户的合作范围,很多情况下,业主在修建房子的时候,都是要先做外墙装饰,然后再做内墙装饰,这个时候你的机会其实很好,消费者对外墙装饰的要求,和内墙装饰的要求,是完全不一样的,外墙的装饰要求是经久耐用,漂亮美观,抗污防水,但是做内墙最关注的往往就是环保健康,色彩搭配,装饰效果,抗污洁净。所以,在做好外墙的同时,如何将业主的内墙通过顺手牵羊拿下来,就是需要良好的技巧。分享一个久巴经销商的案例:一套别墅,外墙仿石漆面积大约600到700平米,但是整个项目做下来38万,其实外墙仿石漆的比例不到一半,而是该业主的内墙全部采用了久巴的超清洁涂料,做这行的人都知道,一套别墅,内墙的面积是外墙面积两到三倍。所以,如果业主接受了外墙的超清洁体系,那么内墙也采用超清洁产品,业主是很容易接受的。
第三,“顺手牵羊”还是需要回到如何将业主的房子装饰上,想要房子更漂亮、更大气,更美观,就离不开别墅的造型和线条了,做仿石漆的经销商,一定都会配套相关的造型和线条,比如床套线,屋檐线,梁托,雕花板,包柱线等等,往往这些辅材给你带来的毛利可能超过做涂料的毛利,也就是为什么很多做仿石漆的一平米80块钱他还能赚钱呢?他就是通过这些辅材的安装和计算,将毛利率补上来以后还是有一定的利润。一套别墅,外墙面积400平米,但是最后的总价超过十万了,这是因为各种造型和线条的原因。而这些辅材主要有两个品种,一种是EPS构件,一种是发泡陶瓷构件,这两种材质,各有利弊,我们未来会有机会和大家分享构件辅材的选择和注意事项。
以上是仿石漆盈利倍增36计产品篇的8个方法(8计),希望对您的经营有一定的参考作用,请继续关注接下来的章节。
【下一期:盈利倍增36计之(价格篇)第9计 敬请留意】